Como a criação de conteúdo nas redes sociais pode influenciar nos resultados de vendas

Já parou para pensar em como uma boa estratégia de criação de conteúdo nas redes sociais pode influenciar nos resultados comerciais da sua empresa? Em 2013, a empresa americana de estudos do comportamento do consumidor Abeerden Group já apontava as redes sociais como um novo meio de quebrar as tradicionais resistências de prospects na hora do contato comercial. Hoje, em 2016, todo mundo está no Facebook, Instagram, LinkedIn e por aí vai.

Mas está na hora de quebrar o mito de que as redes sociais são úteis apenas no topo do funil – atração de visitantes. Quando bem utilizadas, elas são excelentes também ao longo do funil, para o relacionamento e o ‘aquecimento’ do lead. Quer ver? Acompanhe essas 3 dicas de como usá-las para melhorar seus resultados em vendas:

1 – Uso consciente: conheça seus seguidores

O primeiro passo para nutrir leads por meio das redes sociais é conhecer a base de seguidores. É preciso fazer um trabalho de investigação, pesquisar quem são as pessoas que curtem, comentam e compartilham o conteúdo que você disponibiliza nas redes. Não dá para falar com uma multidão com distância e impessoalidade.

Faça uma investigação dos perfis de seguidores, há dashboards com as informações em todas as redes sociais, e divida-os em grupos. Depois, visite os perfis e trace uma estratégia para interagir com cada grupo de uma forma estratégica. Aqueles leads que estão mais “quentes”, ou seja, que interagem e se mostram interessados no seu conteúdo e/ou produtos e serviços, merecem uma atenção especial. Com cuidado é possível até interagir inbox, oferecendo conteúdo mais aprofundado sobre os seus interesses.

2 – Defina as personas: saiba com quem está falando

A definição de personas, representações fictícias dos perfis do seu público-alvo, ajuda a direcionar melhor a criação e a distribuição dos seus conteúdos. Para tal, é preciso fazer uma investigação e juntar os perfis mais frequentes até descobrir quem é, ou quem são, os personagens com os quais você está falando.

Muitas vezes, este trabalho pode surpreender o profissional de marketing. Por exemplo, você pode pensar que está falando com homens acima de 45 anos, mas na verdade seu público é formado em sua grande maioria por mulheres de 30 a 40 anos. 

Nesse artigo eu mostro os 5 Passos Para Montar a Sua Persona, acesse!

3 – Defina os tipos e formatos de conteúdo 

Depois de saber com quem se está falando, é preciso saber o que dizer e em que momento falar. Para tal, tenha conteúdo preparado para cada fase do funil de vendas. Veja estas dicas:

Topo do funil (suspects)

Os suspects são aquelas pessoas que estão tendo um primeiro contato com a empresa. Podem se tornar clientes ou não, mas estão interessados no conteúdo compartilhado. Eles buscam conhecimento, não querem necessariamente saber sobre os produtos ou serviços.

Para eles, é interessante criar conteúdo que respondam suas dúvidas em relação ao universo de negócio da empresa. Por exemplo: blog posts com pergunta/resposta do tipo “O que é CRM”; vídeos curtos com explicações de especialistas, infográficos etc. Lembre-se sempre de priorizar o conhecimento. Se o suspect se surpreender com as respostas que encontrar, certamente vai continuar se interessando pelo conteúdo.

Meio do funil (prospects e leads)

Nesta segunda etapa, as pessoas já têm um interesse mais aprofundado e, para isso, já preencheram formulários, já assinaram a newsletter e querem materiais mais ricos que lhes ajudem a resolver problemas reais. É o momento de entregar e-books, vídeos maiores, white papers, mostrar cases de sucesso.

Nesta fase, o público também está mais propenso a participar de eventos online, como Webinars e Hangouts. Um executivo técnico pode fazer uma palestra virtual e aproveitar para responder as perguntas das pessoas que estão assistindo. É o momento de investigar quem está interessado nos produtos e serviços.

Fundo do funil (prestes a comprar; oportunidades)

Aqui o número de pessoas é bem menor. Trata-se de um grupo que já demonstrou claramente que busca uma solução nos moldes do que sua empresa oferece. Já é o momento de entregar conteúdos relacionados às especificações do produto, preços etc.

Nesta fase, o público quer saber quais serão os retornos que terão se investirem na sua empresa (ROI), e também querem ancorar suas decisões em referências. Então, ofereça cases de sucesso de clientes que atuem no mesmo segmento e que têm resultados reais para contar.

Nutrição de leads: conteúdo relevante potencializa vendas

Uma parcela pequena de seguidores nas redes sociais pode se tornar leads. Os demais são importantes para fazer reverberar a voz da empresa, mas para obter resultados de vendas em social media é para os leads que se deve ter uma estratégia de conteúdo mais acurada.

Fomos, voltamos e vamos bater na mesma tecla: é preciso conhecer seus seguidores, guiá-los pelas etapas do funil com conteúdo relevante e identificar os leads! O conteúdo deve oferecer valor e demonstrar os diferenciais e os benefícios, bem como a autoridade da empresa em sua área de atuação.

Para aprender a gerenciar melhor as redes sociais acesse o artigo Como Ter Melhores Resultados com as Redes Sociais