Um ponto que eu, Karine, acho errado e que é muito abordado, é atrelar as etapas do funil de venda com a evolução do usuário na jornada de compra.
Para nos livrarmos desse emaranhado de contextos, quero separar as coisas de um jeito didático para você.
Primeiramente, quero falar sobre a evolução do usuário na jornada de compra, ou no que podemos chamar de funil de conversão.
Quando alguém inicia uma pesquisa, o chamamos de visitante. A partir do momento em que ele converte, demonstrando interesse em algum conteúdo que você entrega, ele se torna um lead.
Com o passar do tempo, ele vai consumindo mais conteúdos e se transforma em um lead qualificado. Ele pode ser chamado assim quando entendemos que ele tem um perfil parecido com a persona da sua empresa. Características como cargo, formação, profissão, média de renda… Assim você entende se esse lead tem potencial de compra.
Quando esse usuário solicita um orçamento ou demonstra que tem muito interesse em seu produto ou serviço, ele se torna um MQL: lead qualificado por marketing. Você pode chamá-lo também de “oportunidade”.
Após essa etapa, com o lead sendo transferido para vendas, ele recebe o nome de SAL: lead recebido por vendas.
Quando vendas faz contato com esse lead e tem realmente um potencial de compra, ele se torna um SQL: lead qualificado por marketing.
Quando esse usuário enfim faz a compra, ele se torna um cliente.
Entretanto, como foi dito nos vídeos anteriores, a jornada de compra não é linear. Então, como você pode afirmar que quando uma pessoa está visitando seu site ele está no topo do funil?
As etapas do funil de vendas podem não estar atreladas com a evolução do usuário, ok?
É claro que em alguns casos podemos combiná-las. Principalmente quando um produto tem alta complexidade.
Mas o ideal, para abrir o leque de oportunidades para a sua empresa e conseguir atender melhor as pessoas que visitam seus canais de comunicação, é não atrelar uma coisa à outra e usar bem os dados que você recebe de seus visitantes para entender onde eles estão na jornada de compra.
Nunca relacione um visitante à necessariamente alguém que está no topo de funil. Ele pode ser um visitante ainda, mas já estar no momento de decisão de compra, no fundo do funil.
Concluindo: não atrele as estratégias, não engesse as metodologias. Perceba a essência delas e use-as para compreender como seu usuário se comporta, para abordá-lo de maneira mais eficiente e trazer maiores resultados para sua empresa.
Agora que você já entendeu os procedimentos básicos do inbound, que tal seguir para a “próxima fase”? Assista o vídeo: Funil de Vendas no Inbound marketing
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