Como gerar leads qualificados que realmente se tornem clientes

Esse vídeo é um convite para você sair do piloto automático, entender de fato a sua estratégia de geração de leads qualificados e parar de se frustrar com a falta de resultados ao ver os leads passados para vendas não se tornarem clientes. E o pior, ver todo o seu investimento indo pro ralo a baixo.

Todo empresário que começa a investir na geração de leads qualificados é abatido por muita ansiedade, o que é normal, visto que na maioria das vezes é um universo totalmente novo pra maioria.

Por falta de conhecimento e orientação adequada, o que acontece é que você pode ter entrado numa frequência automática, acreditando que para gerar leads qualificados, é preciso apenas captar alguns dados e mandar pro comercial trabalhar. Mas na real, as coisas não fluem como você imaginava, na verdade as vendas não acontecem e eu vou te explicar o porquê.

Selecionei 3 dicas que eu considero essências para você parar de sofrer com estratégias incompletas de geração de leads qualificados:

1º Característica fechadora de negócios: Dentre as características do seu ICP (Perfil do Cliente Ideal), qual é aquela que é a mais importante pro seu vendedor ter maior probabilidade de fechamento? É essa característica indispensável que precisa ser coletada no formulário.

Por exemplo: Uma imobiliária que aluga imóveis comerciais e precisa passar para os seus corretores leads qualificados. Algumas informações importantes que você poderia coletar seriam: bairro, cidade, possui fiador?. Todas são importantes, mas qual dessas informações que o corretor em posse dela, teria maiores chances de fechar? É essa informação que você deve impreterivelmente solicitar no formulário.

Atenção, não peça muitos dados em um único formulário, isso pode enfraquecer a taxa de conversão.

Ainda que em posse dessa informação é possível que ainda cheguem ao comercial, leads que não estão prontos pra comprar. O que fazer? Continue aqui comigo que é sobre isso que falarei.

2º Enviando só o filé do filé para vendas:

Você está gerando leads, está coletando as informações dos leads que estão alinhadas com o ICP, mas as vendas ainda não estão acontecendo?

Você precisará ir um pouco mais a fundo na qualificação e coletar mais dados que mostrem que os leads que você está captando tem maiores chances de fechamento neste momento.

Monte um formulário com algumas perguntas complementares, como: bairro, cidade, quando pretende alugar o imóvel, como mencionado no exemplo anterior. E envie para os leads que você gerou.

Você pode usar como pretexto para pedir esta ajuda, que a sua empresa está buscando criar melhores conteúdos e campanhas promocionais para eles, ou até mesmo, oferecer um desconto ou um voucher para quem responder.

Talvez você seja resistente a dar um desconto ou oferecer um voucher, mas lembre-se que o que esses leads estão te dando vale ouro e poderá mudar radicalmente o jogo para o seu negócio.

Essa é a lei da reciprocidade, você gera valor para o seu cliente e naturalmente o seu negócio cada vez mais será percebido também com maior valor. Vai valer a pena. Confia!

Com base nas respostas desse formulário, você terá mais insumos para passar pro comercial apenas leads que realmente tem chances de fechamento, o filé do filé, minimizando o desgaste e perda de tempo com leads que não possuem o perfil ou não estão no momento da compra.

As vendas ainda estão devagar? Calma que tem solução.

3º Ajuste os processos de vendas:

Marketing tá fazendo o melhor, mas ainda os resultados não são nada bons. Você precisará rever o processo de vendas para saber se não existe nenhum “vazamento” que esteja impossibilitando a conclusão da conversão de leads em clientes.

Principalmente em processo de vendas complexas (geralmente empresas B2B, mas pode acontecer no B2C também), ou seja, de produtos de alto ticket, que possui uma jornada de compra mais longa, que pode exigir mais de um tomador de decisão para fechamento do negócio, você tem que ter um olhar ainda mais atento ao processo de vendas.

Inclusive, se você ainda não possui um processo de vendas mapeado para o seu negócio, aqui nesse post no meu Instagram eu te explico uma maneira muito simples de começar.

O que você precisará tomar atenção no processo de vendas para que ele seja eficiente:

1. Quantas tentativas de contato o vendedor precisará realizar para conseguir o 1º contato com o lead? É importante entender esse número de tentativas para todas as etapas, mas principalmente para a primeira, pois ela será determinante. Para você ter uma ideia, geralmente para negócios com alta complexidade de vendas, o vendedor precisará investir em média 15 tentativas de contato para que se consiga falar com o lead. Veja, isso não é padrão, mas já sabendo dessa média, você já entende que precisará incentivar os seus vendedores a insistir no contato. E esse é um dos maiores problemas na dificuldade de conversão dos leads em clientes, principalmente para equipes de vendas tradicionais e que tiveram que se adaptar ao digital. O processo de vendas é diferente.
2. Quais são os canais que o seu time comercial tem maior sucesso no contato? E-mail, WhatsApp, telefone? É importante usar mais de um, um mais direto como WhatsApp e outro indireto como e-mail, para reforço/registro do contato. Mas não há regra, para cada modelo de negócio vai funcionar de uma forma e em cada etapa do processo de vendas, um canal pode ser mais assertivo que o outro, a medida que vai se construindo um relacionamento mais próximo.
3. Construa scripts de contato baseado baseado em uma abordagem consultiva. A intenção é que o os vendedores entendam o propósito de cada etapa do processo e façam a abordagem adequada. Isso evita que eles atropelem e acabem descartando um bom lead ou até mesmo espantando.

Não esquece, venda é relacionamento e todo bom relacionamento é baseado na construção de confiança.

Falei que ia te tirar do piloto automático e foi o que eu fiz, trouxe várias dicas para você observar aí na sua estratégia e fazer os ajustes necessários para que a sua geração de leads qualificados alcance o sucesso em vendas.

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