A jornada dentro do Inbound Marketing é representada através do funil de vendas. Quando a metodologia foi criada, a ideia era justamente educar os usuários até a compra. Isso porque existem alguns produtos e serviços que são mais difíceis de vender, gerando uma jornada mais longa onde há necessidade de educar melhor o lead.
Com esse pensamento, vamos trabalhar a analogia das etapas do funil de vendas com as etapas do Inbound Marketing.
Como atrelar o funil de vendas no Inbound Marketing?
No topo de funil é o momento em que o usuário está pesquisando sobre assuntos relacionados ao seu nicho. Nesse momento é importante criar estratégias para atrair o usuário, como blog, estratégias de SEO, guest post, redes sociais… São conteúdos mais genéricos, mais amplos, relacionados ao seu produto mas que não falam diretamente sobre ele.
Conforme você evolui com esse conteúdo, vai chegar o momento de oferecer ao usuário um material mais relacionado com o problema ou necessidade que ele tiver. Essa é a etapa de conversão, na qual você oferece materiais ricos em troca de algum dado – email, por exemplo. Aqui o usuário já está reconhecendo que tem um problema, mas ainda é considerado topo de funil porque ele ainda não entendeu de fato o problema, ele está construindo uma consciência.
Chegando ao meio de funil, esse usuário vira um lead. Ele aprendeu através dos seus materiais, compreendeu que realmente tem um problema, ele quer se aprofundar nesse problema para resolvê-lo. Aqui você já tem um relacionamento mais próximo com esse lead: já consegue enviar um email marketing, trabalhar mais materiais ricos, qualificar esse lead para entender se ele tem perfil de compra e prepará-lo para o momento de abordagem de vendas.
Quando ela entende quais são as soluções possíveis para o problema, vai escolher a melhor solução para ela. Quando ela escolhe, entra na etapa de vendas. Ainda no início dessa etapa do “vender” é o momento em que a empresa cria conteúdos que demonstrem quais são os benefícios do seu produto, as vantagens de comprar com ela, as características únicas do seu produto e serviço.
No fundo de funil é o momento dos cases de sucesso e depoimentos de clientes que vão ajudar esse usuário a realmente se convencer que ele tem que comprar da sua empresa.
Nesta etapa também analisamos resultados e otimizamos o “funil do inbound marketing”. E na sequência, na fase de encantar, é importante focar em estratégias exclusivas que aproximem a marca e os consumidores, como comunidades, newsletter, eventos, automação de marketing.
Os conteúdos podem ser mais direcionados ao momento em que o consumidor está vivendo, ajudando na melhor utilização do produto/serviço, que ajudem com novos desafios, bem como entregando ofertas personalizadas, por exemplo.
A fase de encantar é muito importante, pois o cliente que teve uma boa experiência voltará a comprar e poderá se transformar em um promotor da marca, trazendo novos clientes.
Essa é a forma padrão de se pensar o inbound marketing com as etapas atreladas ao funil de vendas. Mas não para por aí. O inbound evoluiu e tem muita coisa para eu te contar.
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