Você provavelmente já conhece o funil de vendas. Mas e o funil de marketing, você sabe o que é? Pois bem, até pouco tempo falava-se apenas em funil de vendas, pois as empresas tinham um número limitado de meios para promover ações de marketing e comunicação com seu público-alvo. Com o avanço do marketing digital, surge então o conceito de funil de marketing.
Agora é possível fazer ações de marketing para públicos específicos e falar com eles nos momentos certos. Assim, o funil de vendas no marketing digital representa o caminho percorrido pela audiência desde os primeiros contatos (primeiro acesso ao site ou blog, por exemplo) até a decisão de compra.
O funil de marketing serve para guiar as ações de marketing. Fazer uma oferta para um lead que ainda está em fase de conhecimento da empresa, por exemplo, pode provocar uma percepção negativa. Por outro lado, deixar de fazê-la para um contato que já está no fundo do funil pode significar a perda da oportunidade. Lembre-se: a concorrência está há um clique!
As etapas do Funil de Marketing
Assim como o tradicional funil de vendas, o funil de marketing está dividido em topo, meio e fundo. Vamos entender cada uma dessas etapas?
O topo do funil
Neste momento da jornada, as pessoas não estão interessadas em comprar. Elas geralmente chegam por meio de uma pesquisa no Google ou por um post compartilhado por alguém conhecido numa rede social.
Por isso, os conteúdos e ações direcionados para este público devem servir para sanar dúvidas e ajudar a resolver problemas. Não é o momento de fazer propostas comerciais.
As pessoas que estão no topo do funil procuram por blog posts com listas e respostas às suas perguntas. Por exemplo, se sua empresa é uma desenvolvedora de sistemas de RH, é possível que as pessoas que compõem o seu público-alvo busquem informações sobre o que o seu sistema pode ajudá-las.
A questão é que, muitas vezes, elas não sabem que as suas necessidades podem ser sanadas com um sistema, então vão pesquisar no Google algo do tipo: “Como calcular corretamente a folha de pagamento?”.
Se a sua empresa promoveu anúncios, escreveu blog posts, publicou vídeos respondendo a esta pergunta, as chances de despertar o interesse destas pessoas aumenta.
O topo do funil é o momento em que as pessoas começam as primeiras impressões sobre a empresa, por isso, é importante causar uma boa impressão e oferecer informações valiosas, que mostrem a autoridade da empresa nos assuntos relacionados ao seu universo de negócios.
O meio do funil
Na etapa seguinte, o meio do funil, o público já conhece sua empresa e está basicamente inteirado sobre os produtos e serviços oferecidos. Já confia no conteúdo apresentado, já identificou quais são seus próprios problemas e já sabe que precisa de uma solução.
Agora é hora de identificar este lead, então as ações de marketing digital devem direcionar o público a preencher formulários que captem informações essenciais para conhecê-lo melhor.
Mas as pessoas não fornecem suas informações gratuitamente, elas precisam de incentivos. É aí que entra a oferta de conteúdo mais aprofundado, como e-books e whitepapers, em troca do preenchimento do formulário.
Com estes dados em mãos, é possível criar um processo de marketing automatizado, com ferramentas que nutrem automaticamente o lead. Por exemplo, sempre que a pessoa pesquisa um conteúdo no site, a ferramenta oferece, via e-mail, ou por meio de anúncios patrocinados, um conteúdo adicional. Na dosagem certa, a marca vai se consolidando na mente dos prospects (sim, nesta etapa, já temos prospects!) e aumentando as chances de fechar negócios.
O fundo do funil
Finalmente chegamos à etapa de bater o martelo. Mas, calma, ainda há trabalho a ser feito. No fundo do funil, o número de pessoas é bem mais reduzido que nas etapas anteriores. As pessoas que ainda não estão preparadas para comprar vão ficando pelo caminho, pelas etapas anteriores.
Este já é o momento de apresentar um conteúdo mais voltado para o relacionamento comercial, pois este público já está preparado para ver demonstrações de conteúdos, casos de sucesso, participar de webinars com especialistas da empresa falando sobre os produtos e as soluções que ele oferece… É o momento de convidar os prospects para uma conversa pessoal com um vendedor.
É sempre importante enfatizar que depois de comprar, os clientes continuam sendo potenciais compradores e, por isso, não devem ser esquecidos nem pelo comercial e nem pelo marketing.
É importante criar ações que contemplem os clientes já conquistados, como oferta de conteúdo, interações em redes sociais etc.
Como o funil de marketing está sendo utilizado na sua empresa? Deixe-nos seu comentário!
