O Que É O Inbound Sales E Por Que Migrar?

CRM e Vendas

O Que É O Inbound Sales E Por Que Migrar?

Karine Borges
Escrito por Karine Borges em 15 de abril de 2016
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Os métodos e processos de venda mudaram muito ao longo dos últimos anos. A internet permitiu que os consumidores tivessem mais acesso as informações, estreitando a relação com a marca. As redes sociais, por exemplo, dão a opção de conversar com o cliente, saber o que ele precisa, e suas principais características, modificando o processo de venda. Neste contexto, as marcas devem largar os discursos prontos, se atualizar e focar nos processos focados no cliente e em sua satisfação. Para isso, surgiram estratégias diferentes do marketing convencional, a exemplo do inbound marketing.

O intuito é tornar o consumidor mais que alguém que vai comprar o produto e sim um apoiador fidelizado, que consome e compartilha conteúdo gerado pela marca. Neste contexto, vale ressaltar o papel do inbound sales como um dinamizador do processo de vendas.

O que é inbound sales

inbound sales

Trata-se de ações com objetivo de que a marca se torne mais conhecida de maneira natural e tenha interesse pelos produtos ou serviços oferecidos por ela. Nessa perspectiva são utilizadas ferramentas e estratégias, a exemplo de blogs, vídeos virais, podcast, webnars, e-mail marketing, perfis nas redes sociais e outras.

inbound sales se difere do marketing convencional por não apresentar (em sua essência) anúncios convencionais. Ao invés disso, disponibiliza conteúdo, processos e tecnologias para atrair o público com direcionamento para alinhar com as fases do funil de vendas, estreitando o ciclo de compras e aumentando o resultado nas vendas.

Basicamente é um processo de vendas que acontece prioritariamente dentro de casa para Leads gerados, qualificados e preparados para comprar pelo Marketing Digital.

Por que migrar para inbound sales?

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Um estudo conduzido Velocify, em conjunto com Steve W. Martin, professor especialista em vendas, mostrou que 46% dos entrevistados já transferiram seus colaboradores que atuam em campo para vendas inbound. Entre as empresas entrevistadas, 60% delas afirmaram que a mudança impactou positivamente a lucratividade, uma vez que o modelo de inbound sales reduz custos quando se comparado as vendas em campo, que inside custos de deslocamento, hospedagem, alimentação e outros.

Entre as empresas, 54% também disseram que a transição é viabilizada por processos e avanços tecnológicos, a exemplo da possibilidade de fazer reuniões remotas e visualizadas online em tempo real. Além disso, há uma melhor aceitação por partes de consumidores em relação ao processo convencional e remoto de vendas. Os gestores também identificaram mudanças sociais no comportamento de compras feitas pela internet.

Alterações no papel de vendas

jornada de compra

Antes do inbound sales o processo de venda possuía diferentes fases que poderiam se tornar bem complexas. A equipe de vendas era responsável por “ensinar” o comprador com seus argumentos, tomando muito tempo com visitas e argumentos. O inbound sales vai estreitar essa relação, uma vez que o conteúdo criado tem o intuito de ganhar esse tempo que o vendedor perdia com cliente.

O inbound sales parte do princípio de que o consumidor precisa ser guiado no processo de compra, aumentando a taxa de conversão. Depois que a estratégia trouxe o cliente para próximo da marca e entregou ao inbound sales, o papel do vendedor passa a ser mais importante, uma vez que ele atua como consultor e entende a fundo o produto e como ele se encaixa nos problemas do público.

Benefícios

benfícios inbound sales

  • Aumento rápido do volume de vendas;
  • Facilidade em se relacionar com vendedores e clientes, possibilitando aprender com eles e compartilhar as práticas mais eficientes;
  • Aumento da produtividade;
  • Melhora e adaptação da estratégia de vendas;
  • Possibilidade de adentrar em novos mercados e oferecer o produto a diferentes nichos específicos;
  • Facilita a capacitação, desenvolvimento e promoção de profissionais para vendas em campo para clientes especiais;

 

Veja que com a mudança na forma de consumir, muita coisa mudou tanto no comércio, como no marketing digital e isso acaba por estimular as marcas a estarem ainda mais presentes no ambiente digital.

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Abraços,

Karine Borges

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