Inbound Marketing

Um método que ajuda empresas a crescerem: Inbound Marketing. Mas o que ele é? De onde veio e o que o alimenta? Como implementar? Para tirar todas as suas dúvidas sobre esse tema e descobrir porque Inbound pode ser bom para o seu negócio, acompanhe esse conteúdo até o fim.

Neste post você vai encontrar:

O que é inbound marketing?

Eu, Karine, gosto de definir o Inbound Marketing como um método baseado em atrair potenciais clientes que desconheciam uma empresa e transformá-los em pessoas apaixonadas pela marca.

Estar presente onde seus potenciais clientes estão, oferecendo o que eles precisam para que, na hora da compra, se lembrem da sua marca e se tornem clientes efetivos e apaixonados.

Diferente dos métodos tradicionais de se fazer marketing baseado em interrupções, o marketing da atração ou novo marketing como gostam de chamá-lo, acompanha as mudanças radicais no comportamento do consumidor, de modo a resgatar a confiança que foi perdida ao longo das últimas décadas, entre marcas e pessoas.

Mas é claro que, por trás de todo método, existe um processo. O maior erro que eu vejo sendo cometido por quem começa a implementar o Inbound Marketing é engessá-lo: fazer exatamente o que todos os outros estão fazendo, como se fosse uma receita, uma fórmula de sucesso.

O grande “segredo” do Inbound Marketing é adaptá-lo para o que a sua empresa precisa, seguindo a essência do método, não um modus operandi. Afinal, cada empresa tem suas peculiaridades, que vão desde tipo de produto ou serviço até seu público alvo.

Há pessoas precisando exatamente da solução que você oferece. Às vezes, tudo que falta é estar nos lugares certos, nos momentos certos. É nisso que o Inbound vai te ajudar.

Para deixar ainda mais claro o conceito, preparei um vídeo para te explicar detalhadamente o que é inbound marketing. Clique para assistir:

Utilizar a metodologia inbound marketing é estabelecer uma relação de confiança entre consumidores e marcas, e por isso, quando aplicamos um esforço maior em nos aproximar das pessoas antes do momento da decisão da compra, estamos criando um vínculo que pode resultar em melhores resultados em vendas.

“Quando uma empresa nutre seus leads, suas vendas apresentam um crescimento de 50% com um custo 33% menor.” (Fonte: Forrester Research)

A principal diferença entre o inbound marketing e o marketing tradicional, que chamamos de outbound marketing, é que no inbound como disse anteriormente, a empresa está presente no lugar certo, no momento certo, para a pessoa certa, fazendo deste tipo de marketing um imã poderoso com potencial para alcançar muito mais pessoas, já que ele amplia seu campo de alcance, indo além do campo de extrema concorrência, para ocupar um espaço muito mais valioso na vida do consumidor.

“No Inbound Marketing, é o cliente que procura pela empresa e não o contrário.”

(Fonte: Resultados Digitais)

Mas, você pode estar se perguntando, como se antecipar ao momento da decisão, como estar mais presente no contexto de vida dos meus potenciais clientes? Existem aqui dois fatores importantes, o primeiro é compreender quem é ou são as personas da marca e o segundo é conhecer a sua jornada de compra.

Como no inbound marketing a intenção é fazer parte de um diálogo, é importante conhecer melhor as características do seu público-alvo através do desenvolvimento da persona. A persona é uma metodologia que ajuda a entender características em comum entre as pessoas que fazem parte do público que você quer atingir, são características reais do seu comportamento e perfil demográfico.

A partir do momento que se tem uma persona, fica mais fácil tomar conhecimento sobre como é a jornada de compra dos seus potenciais clientes e entender como pode ajudá-lo em cada etapa e criar conteúdos e estratégias para estar bem posicionado no momento que eles precisarem.

Princípios do inbound marketing

A metodologia que conhecemos como Inbound Marketing foi criada em 2006, quando Brian Halligan e Dharmesh Shah fundaram a HubSpot, empresa norte-americana de softwares para automação de marketing.

Eles perceberam que a confiança dos consumidores nas empresas havia caído, justamente pela possibilidade de pesquisas na internet. Ter acesso fácil à informações fez com que as pessoas não chegassem cruas às lojas quando precisassem adquirir algum produto, sendo assim mais exigentes com suas escolhas.

Os desenvolvedores do Inbound Marketing pensaram em uma forma de atrair os usuários e nutrí-los com informação para ajudá-los nessa nova forma de comprar. Assim, quando o consumidor estiver preparado para fazer a compra, ele tome a sua empresa como preferência.

Por quê? Por que ele já experimentou a convivência, já conhece e tem uma relação de confiança com a sua marca. E como se faz isso? Estando presente em páginas da internet, redes sociais, e outros canais onde seus potenciais clientes estão, oferecendo a eles conteúdos de valor.

Para entender esse processo na prática, precisamos pensar no Inbound muito além de apenas um método ou estratégia de vendas. Diz respeito a um mindset preparado para focar no consumidor e entender que o resultado será consequência de um trabalho de atração e desenvolvimento de relacionamento, focado nas necessidades dos seus clientes.

“Inbound Marketing é uma forma de pensar e agir que precisa ser incorporada na cultura da empresa.”

As etapas do inbound marketing

A metodologia padrão do Inbound Marketing é formada de quatro etapas que se complementam e seguem uma sequência lógica: atrair, converter, fechar e encantar.

O que faz desta metodologia tão eficiente e útil é a simplicidade do seu processo que pode ser implementado em qualquer tipo de empresa, seja ela B2B ou B2C. Vamos entender estas 4 etapas:

Atrair:  O objetivo desta primeira etapa é atrair pessoas desconhecidas por meio de conteúdo relevante para os canais digitais da empresa, ao ponto que, com o tempo se tornem visitantes assíduos. São pessoas que nunca tiveram um contato com a marca e que possuem o perfil de compra ideal , o que chamamos de público qualificado.

Pense aqui na metodologia inbound marketing como aquele amigo próximo que está sempre disposto a ajudar. Por isso gerar tráfego qualificado ofertando conteúdo relevante é o primeiro passo da estratégia.

Converter: Agora precisamos trazer esse público qualificado ainda mais pra perto e criar uma comunicação personalizada. Para que isso ocorra é preciso que os visitantes se tornem leads para avançar na jornada de compra.

Converter neste contexto, é quando os visitantes entregam seus dados em troca de algum benefício, como um conteúdo mais completo, que chamamos de material rico, ou uma oferta direta, como um cupom de desconto.

Fechar: Nesta etapa o esforço de marketing será de educar os leads e torná-los ainda mais preparados para tomar a decisão de comprar.

O processo de vendas em alguns casos, como em e-commerce, acontece todo dentro do site e portanto marketing é responsável por conduzir a estratégia até o momento da compra efetivamente.

Em outros casos, onde as vendas são mais complexas (com ticket maior) e o processo de venda necessita do contato de um vendedor, o trabalho de marketing será qualificar o lead para um contato comercial consultivo, seguindo o propósito da metodologia de ajudar o potencial cliente.

Encantar: a jornada do cliente ela não termina e nem pode terminar na venda, afinal o nosso desejo é que ele volte a comprar e se sinta tão bem que conte para outras pessoas sobre a sua experiência.

O momento de encantar é o de transformar os clientes em promotores da marca, não é apenas um simples pós-venda, a intenção é dar continuidade no relacionamento com o cliente proporcionando uma boa experiência com o produto/serviço e o ajudando através do conteúdo a encontrar novas soluções para novos desafios.

Funil de vendas e a jornada de compra no inbound marketing

A jornada de compra no Inbound Marketing é representada através do funil de vendas. Quando a metodologia do funil foi criada, dentro da lógica da venda de seguros, a ideia era justamente encaminhar os usuários até a compra.

Isso porque existem alguns produtos e serviços onde há a necessidade de educar melhor o lead antes de uma abordagem de vendas, obtendo assim maiores chances de fechamento. Com esse pensamento, vamos trabalhar a analogia das etapas do funil de vendas (ou funil de marketing e vendas) com as etapas do Inbound Marketing.

Topo do funil (TOFU)

No topo de funil é o momento em que o usuário está pesquisando sobre assuntos relacionados ao seu segmento, mas não tem intenção de comprar nada. No início da jornada ele está em busca de compreender melhor algum problema que ele está enfrentando.

É como se ele tivesse algum sintoma, mas ainda não sabe se está doente ou se possui alguma doença. Esse é considerado o estágio de aprendizado e descoberta.

Por isso no início da jornada ele está em busca de conteúdos mais genéricos, conceituais, fáceis de consumir, que tirem suas dúvidas e que ajudem a esclarecer o que ele está pesquisando.

Os tipos de conteúdos mais indicados nesta etapa são blog ports, posts para redes sociais, infográficos, vídeos.

Já as estratégias e táticas mais indicadas para atrair usuários e transformá-los em visitantes, são: blog, SEO, guest post, redes sociais, social ads …

Conforme o usuário avança na jornada, vai chegar o momento de ele desejar saber de forma um pouco mais detalhada sobre o problema ou necessidade que ele possui, ele está entrando no estágio de reconhecimento do problema. Por isso, mesmo que estejamos no topo do funil, conteúdos em forma de E-books podem ser úteis.

Importante destacar que o acesso a esse tipo de conteúdo não pode se tornar uma barreira para que o usuário avance na jornada, afinal, como já foi dito anteriormente, conteúdos de topo de funil devem ser fáceis de consumir.

Meio do funil (MOFU)

Chegando ao meio de funil, o visitante já compreendeu que tem um problema, quer se aprofundar para resolvê-lo e busca por soluções. Este é a etapa do funil onde ele começa considerar comprar algo que resolva o seu problema, mas aqui ainda não falamos dos produtos/serviços da empresa, falamos das soluções e é claro que mostramos que a solução da empresa é a melhor.

Conforme o usuário avança na jornada ele passa a estar mais suscetível a entregar seus dados em troca de conteúdos que o ajudem, uma vez que ele está decidido a resolver o seu problema. Por isso a criação de conteúdos mais complexos fazem mais sentido oferecer no meio do funil, como: webinars, infográficos, trial, curso gratuito. E é por isso também que dizem que é no meio do funil que transformamos os visitantes em leads, mas isso não deve ser uma regra absoluta.

Fazendo a analogia as etapas do inbound marketing, este é o momento da conversão, no qual o visitante se torna lead. Para converter os visitantes em leads você poderá utilizar estratégias como: materiais ricos, landing pages, CTA (call to action)

“Mas Karine, eu preciso criar mais de um material rico?”

Sim, quanto mais materiais ricos você criar ao longo do funil, mais você conseguirá compreender a intenção de compra, bem como obter mais informações do leads para uma abordagem mais efetiva de vendas.

Aqui a empresa também começa a ter um contato mais próximo com o lead. Já consegue enviar email marketing, criar automações de marketing, nutrição de leads, para assim qualificar esse lead e entender se ele tem perfil de compra para uma abordagem de vendas.

Todos esses conteúdos e estratégias tem por objetivo gerar oportunidades de negócios para a empresa.

Fundo de Funil (BOFU)

Ainda que os leads entendam qual é a melhor solução, eles ainda precisam decidir qual a empresa irá lhes atender. Por isso não se engane, no fundo do funil é muito importante continuar gerando conteúdos, mas agora aliado aos profissionais de vendas.

Vale lembrar que em alguns casos, o processo de vendas acontece dentro do próprio website, neste caso os conteúdos e estratégias de vendas levarão o potencial cliente a concluir a compra sozinho. Em outros casos é necessário o contato entre um vendedor e o potencial cliente, neste caso os conteúdos e estratégias de marketing poderão dar apoio para vendas.

Tipos de conteúdos que podem ser criados nesta etapa: aqueles que quebrem as principais objeções de compra, que mostrem benefícios do produto/serviço, vantagens de comprar da empresa, as características únicas do produto/serviço, cases de sucesso, depoimentos de clientes, ofertas diretas. São conteúdos que irão fortalecer, gerar confiança, para a tomada de decisão.

No inbound marketing este é o momento de fechar a venda, vejamos quais  estratégias e ferramentas podem contribuir para o fechamento: automação de marketing, lead scoring, email marketing, nutrição de leads, inbound sales, CRM.

E e para deixar tudo bem claro por aqui, tem vídeo para você assistir e entender todos os detalhes dessa relação entre o funil de vendas, a jornada de compra e o inbound marketing. Vem comigo:

Essa é a forma padrão de se pensar o inbound marketing com as etapas atreladas ao funil de vendas. Mas não para por aí. O inbound evoluiu e tem muita coisa para eu te contar. Vamos continuar?

Como fazer inbound marketing?

Agora que você já sabe como funciona o inbound marketing, vamos entender como aplicar?

Atrair:

Marketing de conteúdo:

Blog:

Site:

Redes Sociais

SEO:

Mas não é só de estratégias digitais que o inbound marketing é feito e eu fiz um vídeo falando sobre empresas que integram estratégia on e off no inbound marketing. Veja aqui!

Converter

Materiais ricos:

Ofertas diretas:

Landing pages:

Call to action:

Fechar

CRM

Lead Tracking

Inbound Sales

Encantar

Conteúdo especializado: Criar conteúdos que ajudem os clientes a utilizar o seu produto e que cooperem para que alcancem o sucesso que tanto almejavam, não só fará que os clientes se tornem promotores da marca e contem a outras pessoas sobre a sua satisfação, como também irá cooperar para que ele continue comprando novos produtos da empresa. Os conteúdos têm um poder incrível de ajudar as  pessoas, por isso abuse da sua estratégia de conteúdo para ajudar a resolver novos problemas dos seus clientes.

Newsletter: Manter o relacionamento ativo com seus clientes é fundamental para que a sua empresa não caia no esquecimento. Envie newsletters regulares com às novidades, novas funcionalidades e conteúdos que o ajudem a usufruir da melhor forma o produto adquirido.

Email marketing: Promova novos produtos  com ofertas exclusivas que podem interessar para os clientes, de acordo com as compras já realizadas. Se preocupar com o seu cliente e ajudá-lo a atingir seus sonhos e objetivos é uma excelente forma de demonstrar cuidado e gratidão .

Quer ir mais a fundo na prática? Que tal assistir ao Webinar: Como gerar vendas com Inbound Marketing?

Flywheel Marketing e o Inbound Marketing

Quando Elias Lewis criou o funil naquele primeiro processo de vendas, um dos seus colegas de trabalho quis adicionar mais uma etapa, mas ela foi desconsiderada. Sabe o que era essa etapa? Satisfação contínua.

O que isso significava? Eu ia atrair, prospectar, vender e eu precisava encantar, satisfazer continuamente, os meus consumidores. Para que? Para ele entrar novamente no funil.

A parte “ruim” do pensamento do funil é o que as pessoas entravam, compravam, e iam embora. Não existia para o marketing a intenção de continuar conquistando esse usuário para que ele voltasse a comprar da empresa. Era como se fosse furado, ele saia de uma jornada e acabou.

A proposta do Flywheel (volante) Marketing é atrair e encantar, que é o que nós aplicamos dentro do Inbound Marketing, de forma cíclica. É trocar o pensamento de um funil “furado” para uma roda, onde o processo se repete inúmeras vezes.

A intenção é que se possa gerar leads, atrair clientes e transformá-los em defensores da marca ao ponto que eles não só continuem comprando como atraiam novos clientes para a marca.

Toda a empresa é envolvida nesse processo: Marketing, vendas e atendimento. São as áreas envolvidas com o pensamento de gerar as melhores experiências para o consumidor em todas as etapas que compreende a jornada do cliente.

Usando o pensamento do Flywheel dentro do Inbound Marketing conseguimos gerar uma escala maior de resultados.

Eu diminuo o atrito – os problemas – durante a jornada do cliente e consigo ganhar velocidade. Quando meus clientes promovem meu produto, falam sobre a minha empresa e compram mais de mim, eu ganho velocidade. Atraio mais pessoas,  ganho volume e ganho força. Fazendo com que essa roda gire, ganho mais escala e previsibilidade nos resultados.

Por que usar Inbound Marketing como estratégia?

Agora que eu já te contei o beabá do Inbound Marketing, vou te dar cinco razões pelas quais vale a pena investir em Inbound no seu negócio:

1)     Melhorar a experiência do consumidor ao longo da jornada de compra. Uma das propostas do Inbound é começar um relacionamento com o usuário muito antes de ele saber que precisa de um produto ou serviço que você oferece. Quando uma empresa se faz presente na vida do consumidor, você gera experiências e memórias no público.

2)     Aumentar as vendas. Estando presente em toda jornada do consumidor, entendendo o canais certos de comunicação e analisando dados, é possível otimizar as estratégias. Assim, com o mesmo valor de investimento, é possível aumentar as vendas.

3)     Escalar resultados e mais previsibilidade do negócio. Atendendo aos indicadores de crescimento (QPI) do seu negócio, é possível contabilizar quase tudo. A quantidade de investimento e o retorno são praticamente certos. Existem questões que devem ser levadas em conta como sazonalidade do mercado, mas a margem de erro será muito menor.

4)     Diminuir o custo de aquisição. Utilizar bem os seus recursos vai permitir que sua empresa consiga mais clientes com menos verba. Logo, aquele mesmo investimento com maior resultado, diminui o custo de aquisição. A análise da jornada de compra faz com que eu entenda esse caminho e como ser mais assertivo nas minhas estratégias.

5)     Aumentar o lucro por cliente. No pensamento do Inbound Marketing, quando o cliente chega no final da jornada, é dever encantá-lo e transformá-lo em promotor da marca. Fidelizando esse cliente, consigo fazer com que ele volte a comprar da minha marca, o meu produto, o meu serviço, gerando maior lucratividade por cliente.

Assista ao vídeo e vem comigo entender definitivamente porque você deve começar a utilizar inbound marketing no seu negócio:

Tendências de marketing 2021

Quer mais alguns motivos para utilizar o inbound marketing no seu negócio? Vamos a algumas tendências de marketing 2021 apontadas pelos maiores CEOs e especialistas do mercado:

Inteligência Artificial: As estratégias de SEO precisam ser mais humanas e menos técnicas.

Segmentação:

Pietro Labriola – CEO da TIM disse no evento da Maximídia 2020, que assim como o digital permite um diferente modelo de segmentação, se conseguirmos alinhar com as informações de mídias tradicionais, conseguiremos criar um novo modelo de segmentação. Que é parecido com o digital, mas que trabalha sob a mídia tradicional.

Dito e feito, em 2021 o termo phygital vem ganhando espaço e a tecnologia é a maior contribuinte para esse avanço, como podemos ver na digitalização da mídia Out-Of-Home (OOH) e o uso do mobile como meio para estratégias de marketing 360º.

Marketing de crescimento e humano:

Roberto Funari – CEO da Alpargatas, também no evento da Maximídia 2020, apresenta 2 pontos que ele considera relevantes considerar para olhar para o futuro do marketing:

1º Foco em crescimento – As empresas estão formatando os seus negócios para o crescimento e para crescer é preciso de parceiros, não é possível crescer sozinho. Haverá uma dinamização de parcerias para crescimento. Porque hoje a prioridade é o marketing de crescimento e ele deixa claro, que não se consegue crescer e ter sucesso cortando custo.

Uma área de marketing moderna precisa entender sobre data analytics, não só para gerar conteúdo, mas também para gerar performance com as mídias.

Na Alpargatas não existe mais o conceito de verba de marketing, o que existe é investir de acordo com os resultados e isso hoje é feito semanalmente.

“E a mentalidade é essa, as verbas não são mais fixas, não seguem um orçamento fictício financeiro, temos que acabar com essa bobagem. Marketing hoje se vence na semana, realocando e usando dados.” Diz Roberto.

2º Marketing ligado ao seu tempo – Ligado ao que a sociedade quer e o que ela espera da sua marca, mas isso não precisa ser ditado pelas redes sociais.

O marketing moderno precisa ouvir a sociedade e ter a habilidade de entender o zeitgeist (o momento que a sociedade está vivendo).

Ferramentas de inbound marketing

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Como aprender inbound marketing

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FAQ: Principais dúvidas sobre inbound marketing

Como funciona Inbound Marketing?

O Inbound Marketing é uma estratégia de vendas centrada no cliente. A empresa produz conteúdos sobre o seu nicho e sobre o seu produto para ajudar pessoas interessadas no assunto a resolverem problemas, tirar dúvidas e aprender sobre o seguimento. Assim, quando esse potencial cliente se aproxima de um momento de compra, a marca que esteve presente durante suas pesquisas anteriores e que o ajudou de alguma forma, será a marca lembrada. O Inbound Marketing é sobre estar presente nos lugares certos, falar a língua dos clientes e ajudá-los na jornada de compra, guiando-os sempre para um “próximo passo”. Além disso, se relacionar de forma respeitosa, gerando conexão.

O que são as estratégias de Inbound Marketing?

As estratégias de Inbound Marketing são as formas com que a empresa vai escolher se relacionar com seus potenciais clientes, dependendo do tipo de produto, serviço e público alvo. Algumas empresas podem ter ótimos resultados com uma estratégia de Newsletter, por exemplo. Já outras tem mais resultado com posts constantes em redes sociais ou em blogs. Essas estratégias vão depender de como funciona a jornada de compra do usuário para aquele segmento.

Quais objetivos o Inbound Marketing pode ajudar atingir?

O Inbound Marketing é uma metodologia que visa atrair potenciais clientes e transformá-los em clientes promotores da marca. Porém, dependendo da forma como você utiliza este método você pode atingir diferentes objetivos. Isso vai depender também dos objetivos da empresa, que precisam estar alinhados ao Inbound Marketing. Veja aqui quais objetivos o inbound marketing pode te ajudar atingir: aumentar a geração de leads, qualificar leads para vendas, aumentar as vendas, aumentar o número de novos clientes, melhorar a experiência na jornada de compra, escalar resultados e muito mais. A grande questão é não engessar a metodologia e utilizá-la como uma ciência: um meio que irá nortear como você atingirá esses objetivos.

Exemplos de inbound marketing

Existem várias formas de aplicar o Inbound Marketing para os diferentes tipos de negócios, sejam eles B2B ou B2C, sejam eles totalmente online ou mesclando os dois universos do on e offline. Além disso, de acordo com o objetivo do negócio, é preciso alinhar a estratégia para que ele seja alcançado mais rapidamente. Portanto, nem sempre para gerar mais vendas é preciso atrair pessoas que estão no início da jornada de compra. E nem sempre você conseguirá implementar todas as etapas da metodologia em uma única estratégia. É preciso atuar com inteligência para que o negócio e a metodologia avancem gradativamente, até chegar o momento em que todas as etapas estarão atuantes na jornada do cliente com a marca.

Por que Inbound Marketing é importante?

O Inbound Marketing é importante para construir relações saudáveis e de longo prazo entre marcas e consumidores e também para construir resultados previsíveis e escaláveis. Se hoje o consumidor é mais exigente e a concorrência está cada vez mais alta, precisamos pensar em estratégias que nos aproximem do consumidor de maneira humana e que mostre a relevância das marcas. Desta forma, se torna impreterível construir relações e resultados únicos para cada tipo de negócio e é exatamente isso que está na essência da metodologia Inbound Marketing.

Inbound Marketing funciona?

Eu poderia responder que sim, mas vou responder um “depende”. O que destrói resultados de empresas que utilizam o inbound marketing é manter uma mentalidade outbound. Sabe porquê? O inbound tem foco primeiro em pessoas e os resultados como consequência, já o outbound o foco principal são as vendas. Veja bem, não é errado utilizar as duas as estratégias, o erro está em não ter uma mentalidade central nas pessoas, em ajudá-las, em fazer com que elas tenham boas experiências. Muitas vezes, empresas possuem um marketing inbound, um marketing customer centric, mas vendas é total outbound, é agressivo, esquecendo de dar continuidade ao princípio do inbound marketing que é atrair e transformar clientes em promotores da marca. Se toda a organização não tiver uma mentalidade inbound, dificilmente terá os resultados sonhados, digo isso porque resultado ela terá, mas não talvez na expectativa que gostaria.

Inbound Marketing está morto?

Não e não irá morrer, o que morre todos os dias são as velhas formas enganadoras de se utilizar estratégias e plataformas de marketing. Você deve lembrar de dizerem que o e-mail marketing morreu por um tempo, mas hoje ele ressurge através de marcas responsáveis e que sabem utilizá-la adequadamente, o mesmo acontece com diversas redes sociais. O maior problema de toda e qualquer estratégia é o “jeitinho” de se querer fazer para se ter resultados rápidos e rasos, e ainda denigrem as estratégias. Falta inteligência e responsabilidade, marcas que sabem utilizar sempre serão relevantes onde estiverem. Uma metodologia onde o centro são as pessoas não tem previsão de morrer, o que morrem são as marcas por não serem humanas suficientes para utilizarem.